Правильная ценовая политика гарантирует предприятию успешную деятельность
Даже школьники знают, что главной составляющей в формировании цены является наценка. Это сумма, которая в процентном отношении добавляется к закупочной стоимости. В результате получается цена для продажи. Однако в современных реалиях простой арифметикой в ценообразовании не ограничиться. Наценка должна быть обдуманной. Если у вас есть магазин, то при назначении продажной стоимости вам нужно уметь анализировать рынок и одновременно быть психологом, чтобы понимать своих клиентов. В настоящее время бизнес активно использует динамическое ценообразование, при котором учитывается множество рыночных и человеческих факторов. Данному механизму посвящаются научные труды, а для его эффективной работы внедряются инструменты машинного обучения.
Благодаря этому выработались алгоритмы, которые действуют и помогают как представителям малого бизнеса, только начинающим свой путь в предпринимательстве, так и крупным предприятиям, много лет ведущим макроэкономическую деятельность.
Практическая сторона, которую нужно учесть при формировании стоимости товаров
Прежде чем установить цену, определите существующие издержки. Их расчет должен проводиться тщательно, с учетом всех нюансов, так как от этого зависит уровень вашей прибыли. Даже если вы ведете бизнес из квартиры, считаете, что у вас вспомогательных расходов нет, то, скорее всего, вы ошибаетесь. Они обязательно существуют, в их состав входят совершенно разные по своей природе траты. Среди них:
- Транспортные расходы. Они актуальны при ведении любой торговой деятельности. Даже имея небольшой интернет-магазин, делами которого вы легко управляете из дома, вам нужно идти за товаром на почту или в пункт самовывоза от поставщика и оплачивать поставку. Если же вы занимаетесь закупками на оптовых базах, транспортные расходы увеличиваются.
- Материалы. Когда деятельность связана с производством, вы вынуждены закупать сырье и прочие составляющие. Если в вашем распоряжении нет цеха, вы заняты исключительно перепродажей, вам все равно придется тратить средства на упаковку для пересылки продукции, декоративные элементы, канцелярию, используемую в работе, а также на поощрительные подарки. Все вышеописанное – это материалы, покупка которых требует затрат.
- Оплата использования коммерческого счета. Как правило, она взимается за каждую транзакцию, процент сбора составляет от 2,2 до 5%. Таким образом, из полученных 1 000 рублей вам от 22 до 50 придется потратить на содержание счета.
- Стоимость хостинга. Она может быть минимальной, даже малозаметной для кошелька, но все равно должна учитываться.
- Рекламные расходы. Продвижение вы можете организовать и в интернете (покупка ссылок, оформление сайта и наполнение его контентом), и в оффлайн-режиме (распечатка и раздача листовок, флаеров).
Технические нюансы ценообразования
Когда вы собрали воедино все издержки, их необходимо сложить. В некоторых случаях для удобства учета отдельно выделяют материалы и трудозатраты, но по факту это значения не имеет – сумма-то в итоге получается одна. Результат делится на количество товаров, планируемое к продаже в течение месяца. В итоге выводится именно та сумма, которую и следует прибавлять к покупной цене каждой единицы.
Пример! Сумма издержек трудозатрат составляет 18 000 рублей. Вы планируете в течение месяца реализовать 200 товарных единиц. Путем деления 18 000 на 200 получается число 90. Именно эту сумму необходимо приплюсовать к покупной цене товара. Например, если стоимость последнего составляла 60 рублей, то, прибавив 90, получится цена продаж в 130 руб.
Такая формула удобна всегда: если вы продали все продукты раньше срока, при закупке новой партии вам не придется тратить время на расчеты – у вас уже есть готовая наценка. Некоторые компании умножают ее сумму на 2. Таким образом, первый показатель (цена) используется в оптовых продажах, а второй (который в два раза выше) – для розницы.
Это интересно!
Часто начинающие предприниматели с удивлением узнают, что при назначении на определенный товар очень низкой цены, которая значительно расходится со средними рыночными показателями, возможен не приток, а, наоборот, отток покупателей. Происходит это по причине того, что люди не доверяют неоправданно дешевым ценникам. Они наводят мысль о товаре низкого качества, даже если это предположение не соответствует действительности. Кроме того, демпинг считается приемом недобросовестной конкуренции. У любого предпринимателя должно существовать правило: перед назначением цены обязательно следует проанализировать рынок.
Дополнительные ресурсы
В ходе формирования цен можно использовать приемы, срабатывающие на большинстве покупателей. Например, старайтесь использовать круглые цифры. Долгие годы повсеместно задействовали психологический прием, когда на ценниках устанавливалось значение, к примеру, 8,99 вместо 9,00. Цель этой задумки – вызвать у людей ощущение, что они совершили покупку за 8, а не 9 рублей. В настоящее время маркетинговый ход редко используется, так как его подноготная стала хорошо известна покупателям. Так что не устанавливайте в правой части ценников две девятки даже тогда, когда их присутствие действительно соответствует расчетам. Это может вызвать недовольство покупателей, поскольку им будет казаться обман.
Формируя прейскурант в интернет-магазине, располагайте самую дорогую цену на товар или услуги в начале списка, остальные позиции старайтесь разместить по убывающей. Это позволит покупателю внимательнее изучить ассортимент, мысленно оценить преимущество покупки товара с более низкой стоимостью. На языке маркетологов такой прием называется «Эффект якоря». Когда потенциальный покупатель видит высокую цену и более низкую, то по понятной причине он тяготеет именно к последней. В таких случаях значительно повышается вероятность совершения приобретения.
Особенности «престижного» товара
Формируя стоимость продукции, не стоит бояться устанавливать высокие цены. Разумеется, они неуместны, когда предлагаются малозначимые товары. Если вы продаете действительно качественные предметы или продукты питания, а начисление стоимости оправдано с учетом издержек, труда и материальных затрат, то не ищите возможности ее снижения! Для вашего покупателя дорогой товар в некотором роде является показателем «значимости», что выступает хорошей мотивацией для его приобретения. Результат: серьезные предпосылки к прибыли.
Чтобы на «законном основании» сделать продаваемый продукт дороже, необходимо со всей скрупулезностью изучить его сильные стороны, постараться найти уникальные характеристики. Эту идею проще реализовать, будучи производителем. Если ваше изделие (или услуга) уникально, наделено характеристиками, нет (или почти нет) аналогов, то, осуществляя его продажу, вы имеете все шансы занять прочную и прибыльную нишу на рынке с перспективами на дальнейшее развитие.
Для реализации столь радужных проектов, во-первых, необходима грамотно построенная маркетинговая кампания. Во-вторых, товар действительно должен соответствовать заявленному вами описанию.
Обратите внимание! В данном контексте целесообразно воспользоваться опытом компании Apple. Конструкция и начинка выпускаемых ею смартфонов мало чем отличаются от предложений других брендов. Но производителю удалось убедить, что его продукция престижная, модная, инновационная и так далее. Набор этих широко разрекламированных характеристик в маркетинговой среде называется вау-эффектом. Используется многими мировыми производителями, среди которых Coca Cola, Philip Morris, Nestle, General Motors и другие.
Используйте профессиональный подход
Чтобы правильно назначить цену, важно не только отталкиваться от издержек и других рабочих факторов. Необходимо досконально узнать целевую аудиторию, ее предпочтения и, что немаловажно, финансовое состояние. Последний фактор показывает, на продвижение какой продукции делать акцент (бюджетного или премиального сегмента). На основании этих данных и стройте свой бизнес-план.
Запомните! В ходе осуществления деятельности в обязательном порядке берите во внимание отзывы, которые оставляют клиенты. Это один из лучших вариантов, чтобы получить объективную оценку своей работе и усовершенствовать ее.
Обязательно следите за конкурентами, контролируйте их действия (в пределах возможного), мониторьте ценовую политику. Полученная информация поможет вам в принятии решений.
Современные способы разработки продажной стоимости
Регулярное исследование и анализ рынка помогают устанавливать справедливые цены на продукцию, а это, в свою очередь, обеспечивает стабильный поток покупателей и преимущества перед конкурентами. Чтобы провести их, применяйте новые технологии. Оценить все вполне реально уже сейчас, воспользовавшись онлайн-платформой Metacommerce. Она станет надежным проводником на рынке, будет выполнять работу, которая раньше поручалась аналитическим отделам. С ее помощью вы наладите функционирование такого важного инструмента, как динамическое ценообразование. В числе ее возможностей:
- Детальный анализ рынка, в ходе которого исследуется его текущее положение, рассматриваются перспективы.
- Подбор наиболее выгодных поставщиков.
- Внедрение скидок.
Перечислены далеко не все возможности Metacommerce. Платформа помогает отслеживать стоимость товаров по категориям не только у конкурентов, но и в целом на рынке. Проводятся детальная классификация существующего ассортимента и сопоставление его с вашими предложениями по всем параметрам. В работе программного продукта задействован искусственный интеллект. Например, при анализе цен на рынке и у конкурентов не только осуществляется парсинг показателей, но и распознавание прайсов при помощи внедренной нейросети. Также задействована статистическая система нечеткого поиска. В целом, набор функций платформы Metacommerce зависит от тарифного плана, который вы выбираете с учетом объема продаж.
Операции выполняются в автоматическом режиме, поэтому вам остается только анализировать полученную информацию. Данные поступают в «Личный кабинет», облако либо через электронную почту в виде файлов. Детальную информацию о платформе Metacommerce вам предоставят специалисты. Чтобы связаться с ними, позвоните по телефонам, указанным в разделе сайта «Контакты», и получите ответы на все интересующие вопросы. Для новых пользователей открыт деморежим. Используя его, вы сможете испытать продукт в действии.
Вернуться назад